SAL is de link tussen je MQL en je SQL en de weg naar de beste ROI
Snap jij het nog? Een lead is een lead, toch? Dat hangt ervan af… Werk je voor sales of voor marketing?
SAL staat voor Sales Accepted Leads, en is een belangrijke link tussen de Marketing Qualified Lead (MQL) en de Sales Qualified Lead (SQL).
Zitten we hier nu een beetje te muggenziften? Ik denk het niet. Een goed begrip van deze verschillende leads en deze termen zijn belangrijk voor het succes van jouw B2B leadgeneratie.
Dus, hoe zit het dan?
Een Marketing Qualified Lead (MQL): geldt bijvoorbeeld wanneer je een mail stuurt en een prospect reageert met: “Klinkt interessant. Vertel me meer.”.
Stel dat je deze lead opvolgt, en meer informatie geeft aan deze prospect, en deze dan zegt: “Ah, was dat het? Daar heb ik helemaal geen interesse in.” Was dit dan wel een echte lead? Voor marketing kan deze wel tellen als lead – weer een reactie binnen gekregen – maar voor een sales-persoon is dit achteraf zonde van zij / haar tijd.
Een Sales Accepted Lead (SAL): Je stuurt een mail, de prospect reageert, je stuurt meer informatie, en de prospect zegt: “Top! Ik heb interesse.” Dat is een SAL. Die stuur je graag door aan je salesteam.
Het sales team zet deze lead dan om in een Sales Qualified Lead (SQL). Een lead die leidt tot een win of niet.
Gooi maar over de schutting
Vaak krijgen B2B marketeers de opdracht om veel leads binnen te halen. Dat is dan ook precies wat er gebeurd. Veel aan kwantiteit, weinig aan kwaliteit. Toch is het uiteindelijke doel van leadgeneratie om méér klanten te krijgen en niet om meer leads binnen te krijgen.
Wanneer het salesteam steeds leads van een lage kwaliteit toegeworpen krijgt, worden het team daar niet vrolijk van. Het kost ze veel tijd om deze op te volgen met een zeer geringe Return On Investment (ROI). Mocht er dan een keer een goede lead tussen zitten, dan is de kans groot dat deze gemist wordt door de vele beschikbare data. In dit geval gaat het fout tussen de samenwerking van marketing en sales: sales wijst met het vingertje en zegt dat marketing slechte leads levert. Marketing geeft weer aan dat sales niet grondig en niet goed opvolgt. De oplossing ligt hier in de samenwerking.
Een SAL brengt marketing en sales juist samen om zo het Walhalla van leadgeneratie te bereiken. Beide afdelingen zullen samen moeten bespreken en bepalen wat een Qualified Lead is.
Praat met elkaar
Het kwalificeren van een lead moet gebaseerd zijn op de kennis van zowel marketing als sales. Sales weet het beste wat het profiel van de lead moet zijn (grootte van bedrijf, branche, functie) en marketing weet het best hoe die klant zich gedraagt (op basis van website bezoek en analytics).
Daarnaast moet deze kwalificatie regelmatig bijgesteld worden naar aanleiding van de resultaten en feedback van sales. Marketing ontvangt deze feedback, zodat zij zich nog efficiënter op de juiste leads kunnen richten. Zoals altijd, bevestigt de uitzondering de regel maag ga voldoende flexibel om met deze kwalificatie.
Uiteindelijk komt het neer op de perfecte combinatie tussen het juiste profiel en interesses. Als er wel het juiste profiel is, maar (nog) geen interesse, dan zou marketing die lead langer moeten blijven ‘nurturen'. Zodra er zowel interesse als een juist profiel is, dan zal sales hier snel op moeten inschakelen.
Ook al vinden veel B2B marketeers leadgeneratie wetenschappelijk; dat is het niet echt. Menselijke aspecten, onderbuikgevoelens en persoonlijke intuïtie blijven nog altijd belangrijk.
En, is een lead een lead?
Het belangrijkste voor nu om te onthouden is dat je niet alle leads op één grote hoop gooit en hetzelfde behandelt. Wanneer je namelijk alle leads hetzelfde behandelt en ze doorstuurt naar sales om ze op te volgen, werk je weinig efficiënt. Enige vorm van een Sales Accepted Lead heb je écht nodig om een goede ROI te verwezenlijken. Maak vandaag nog een afspraak om met je marketing- en salesteam aan tafel te gaan zitten. Want wie weet hoe hoog jullie ROI kan worden, zodra jullie beter gaan samenwerken.
Heb je hier advies en hulp bij nodig? Neem dan contact met ons op!